Математика переговоров

Переговоры, одна из тем запрошенных ранее. Текст подготовлен на основе материала Дмитрия Коткина, Школа переговорощиков ШИП.

Если смотреть на теорию переговоров, то вопрос - кто контролирует переговоры? Ответ ниже на картинке, как пример :) Контролирует тот, кто контролирует его составляющие

Что значит “контролирует”? Значит может влиять на них:

• задает тему и место переговоров (есть власть и сила над управлением этими темами)
• эмоции (создать атмосферу доверия, или перевести в напряженное состояние)
• а какие итоги переговоров? Неважно о чем говорили, важно что попало в протокол и стало публичным. Вы можете это контролировать?

И первое, с чего все начинается, – это оценка стартовых переговорных позиций. Очевидно, что нет смысла вступать в противоборство, если ты в нем не можешь победить. Если твой противник сильнее тебя, с ним нужно не спорить, а – или переходить на его сторону, или объединяться против третьей стороны. Но как оценить, как сравнить до начала переговоров свои шансы и шансы противника?

Для этого можно посмотреть на Векторы силы:

• У кого из присутствующих нужда? Кому больше всех нужна эта встреча и эти переговоры?
• У кого статус выше? Кто в форме пришел на встречу, а кто в кроссовках?
• В некоторых культурах (российская - частично подвержена этому) - возраст. Если вы молод, и у вас нет статуса - вероятно вас не будут слушать. И в обратном случае, 60-летнего уважаемого человека уже есть за что слушать
• Кто эксперт в переговорах? Вы можете свою экспертизу подтвердить? Вы признанный эксперт или сами себя так называете?

Это то, что позволяет вам оценить или подготовиться к переговорам (и об этом в курсе мы не говорили подробно: ))

Что такое “нужда”?

Самая слабая позиция на любых переговорах – нужда:

• Нуждаться, испытывать нужду – значит, потерять контроль и начать принимать неудачные решения.
• За столом переговоров необходимо преодолеть любую нужду.
• Проигрыш просто не имеет значения – есть другие сделки.
• Измените «мне нужно» на «я хочу». Тем самым изменятся движущие силы.

Это можно представить в виде формулы:

НУЖДА = 1t (время) * 2Е (энергия - размер усилий) * 3$ (теряемые - недополучаемые деньги) * 4Э (эмоции)