Математика переговоров
Категории: Soft Skills Практики Коммуникация
Переговоры, одна из тем запрошенных ранее. Текст подготовлен на основе материала Дмитрия Коткина, Школа переговорощиков ШИП.
Если смотреть на теорию переговоров, то вопрос - кто контролирует переговоры? Ответ ниже на картинке, как пример :) Контролирует тот, кто контролирует его составляющие
Что значит “контролирует”? Значит может влиять на них:
- задает тему и место переговоров (есть власть и сила над управлением этими темами)
- эмоции (создать атмосферу доверия, или перевести в напряженное состояние)
- а какие итоги переговоров? Неважно о чем говорили, важно что попало в протокол и стало публичным. Вы можете это контролировать?
И первое, с чего все начинается, – это оценка стартовых переговорных позиций. Очевидно, что нет смысла вступать в противоборство, если ты в нем не можешь победить. Если твой противник сильнее тебя, с ним нужно не спорить, а – или переходить на его сторону, или объединяться против третьей стороны. Но как оценить, как сравнить до начала переговоров свои шансы и шансы противника?
Для этого можно посмотреть на Векторы силы:
- У кого из присутствующих нужда? Кому больше всех нужна эта встреча и эти переговоры?
- У кого статус выше? Кто в форме пришел на встречу, а кто в кроссовках?
- В некоторых культурах (российская - частично подвержена этому) - возраст. Если вы молод, и у вас нет статуса - вероятно вас не будут слушать. И в обратном случае, 60-летнего уважаемого человека уже есть за что слушать
- Кто эксперт в переговорах? Вы можете свою экспертизу подтвердить? Вы признанный эксперт или сами себя так называете?
Это то, что позволяет вам оценить или подготовиться к переговорам (и об этом в курсе мы не говорили подробно: ))
Что такое “нужда”?
Самая слабая позиция на любых переговорах – нужда:
- Нуждаться, испытывать нужду – значит, потерять контроль и начать принимать неудачные решения.
- За столом переговоров необходимо преодолеть любую нужду.
- Проигрыш просто не имеет значения – есть другие сделки.
- Измените «мне нужно» на «я хочу». Тем самым изменятся движущие силы.
Это можно представить в виде формулы:
НУЖДА = 1t (время) * 2Е (энергия - размер усилий) * 3$ (теряемые - недополучаемые деньги) * 4Э (эмоции)
Все посты написаны мной. Если вам интересно узнать больше, подписывайтесь на мою рассылку о менеджменте. Один-два раза в месяц я пишу статьи о разных аспектах проектного управления или менеджмента в целом. Или вы можете просто написать мне :)