Почему это столько стоит? Ответы заказчику
Категории: Статьи Практики Коммуникация
В моей бытности работы ПМ, когда я был молод и неопытен, Заказчик в лице Директора по ИТ Банка спросил меня - почему эта работа занимает “8 часов работы программиста”. Это был этап пре-сейла, когда мы показывали работы по будущему проекту. Строка, на которую обратил внимание Заказчик - одна из десятков. Он пояснил, что он сам был программистом и сделал бы это работу за 4 часа.
Мы с этим заказчиком уже работали несколько лет. Не безальтернативный мы исполнитель, но с нами было удобно работать, потому что были проверенные.
В результате, я пустился в объяснения, почему 8 часов, а не меньше. В результате таких объяснений переговоры зашли в тупик с обеих сторон.
Сегодня я бы в принципе не стал пояснять, почему 8 часов эта работа стоит, а спросил бы - что конкретно хочет заказчик? Он не доверяет нашим расчетам? Он хочет прожать нас по стоимости работ?
Объяснять такие детали - идти на поводу манипуляций. Выхода из этой ситуации в принципе нет (приемлемого). Можно сказать:
- “Уважаемый заказчик, не вы же делаете этот проект, наш программист будет делать это 8 часов”. Это приведет к разговорам о некомпететности нашей команды. или
- “Уважаемый заказчик, можете сами сделать эту задачу”, выглядит как грубо и явно приведет к конфронтации. И не дружелюбно, хотя и правдиво.
Не помню, чем закончилось. Вероятно мы дали скидку на проект.
Попалась статья, как Менеджер проектов может вести себя в такой ситуации - представлены более 20 вариантов, адекватных и не очень. Но это все стратегии, которые вы можете использовать, будучи в Заказной разработке. Такие стратегии не имеют смысла, если в in-house разработке.
P.S. Директор по ИТ ушел с этой позиции и сейчас работает разработчиком мобильных приложений - он счастлив 🙂
Все посты написаны мной. Если вам интересно узнать больше, подписывайтесь на мою рассылку о менеджменте. Один-два раза в месяц я пишу статьи о разных аспектах проектного управления или менеджмента в целом. Или вы можете просто написать мне :)